PAZARA GİRİŞ İMKANLARI VE JAPONYA

Okan ÖZTÜRK

D. T. Uzmanı

İthalat Genel Müdürlüğü

Japonya yılda yaklaşık 420 milyar dolar değerindeki ihracatı ve 340 milyar dolar değerindeki ithalatı ile Amerika ve Almanya’dan sonra dünyanın en fazla ihracat ve ithalat yapan üçüncü ülkesidir. Doğal kaynaklarının son derece kısıtlı olması nedeniyle üretim için gerekli olan hammadde ve enerji kaynakları ile günlük yaşamda tüketilen gıda maddelerinin önemli bir kısmını yurt dışından ithal etmek zorunda olan Japonya, bunun için gerekli olan dövizi temin etmek için ihracat yapmak zorundadır. Bu nedenle, uluslararası ticarette hem ithalat için önemli bir kaynak, hem de ihracat için son derece önemli bir pazar olan Japonya, tüm dünya ülkeleri gibi ülkemiz için de kesinlikle göz ardı edilemeyecek kadar önemli bir ticari potansiyele sahiptir.

Ancak, Batı’dan son derece farklı toplumsal özellikleri olan bu ülke ile başarılı bir ticari ortaklık kurmak için; önce Japonya’nın diğer ülkelere göre farklı olan özelliklerini tam olarak algılayarak, buna göre yeni ve daha farklı bir hareket tarzı geliştirmek, ticari konulardaki eyleme ise bundan sonra geçmek gerekir. Çünkü, özellikle yoğun ticari ilişkilerimiz olan Avrupa ülkeleri ve Amerika için uygulanan mevcut ticaret politikalarımız, bu ülke için geçerli olmayabilir. Daha somut bir ifade ile bir Türk firmasının Hamburg’ta veya Paris’te ticari ilişkiler kurması ile Tokyo’da veya Yokohoma’da ticari ilişkiler kurması birbirinden son derece farklı olacaktır.

Japonya: Farklı bir ülke

Japonya ile ticaret yapmak isteyen firmalarımızın önce bilmesi gereken gerçek, ülkemiz ile Japonya arasındaki kültür, gelenek-görenek ve yaşam tarzı gibi tüketici tercihlerini doğrudan etkileyen derin toplumsal farklılıkların bulunduğudur. Ayrıca, bu farklılıkların sadece tüketici tercihlerini değil her kademedeki Japon iş çevreleri ile olan ilişkileri de doğrudan etkilediğini unutmamak gerekir.

Bu nedenle, Japonya ile ticaret yaparken başarılı olabilmek için Japonların tamamen farklı olan yapısal özellikleri hakkında ayrıntılı olarak bilgi sahibi olmak, daha sonra bu özelliklere dikkat ederek topluma uygun ürünleri üretip, bu ürünleri yine Japon toplumunun özelliklerine uygun bir şekilde pazarlamak gerekir.

Sofya Üniversitesi öğretim görevlilerinden Profesör Hideo KİMURA’ya göre; "Dünyada tüm toplumlar tarafından kabul gören en temel ürünler için dahi Japon halkının tercihleri incelenmelidir. Örneğin; tanınmış Amerikan firmalarından birisi Japon halkının lezzet tercihlerini hiç incelemeden Japonya’ya elma ihraç etmek istemiştir. Söz konusu firmaya göre elma dünya genelinde çok yaygın olarak tüketilen bir meyvedir. Japon halkı da bu meyveyi raflarda daha çok görmeye başlayıp, tanıyınca mutlaka sevecektir. Ancak, büyük umutlarla ve çok masraflı kampanyalar sonucu başlatılan elma ihracatı kampanyası sadece bir uçak dolusu meyve ile sınırlı kalmıştır. Çünkü, Japonların tadı ekşi olan yiyecekleri tercih etmediklerini, elma meyvesinin de Japon insanının ağız tadına uygun olmadığını sonradan anlamıştır. Ancak, yapılan onca masraf, sarfedilen emek ve zaman boşa gitmiştir".

Japon halkının özelliklerini incelemeden Japonya ile ticaret yapmak isteyip, başarısız olan firmalara bir diğer örnek ise, Avrupa’nın önde gelen elektrikli ev aletleri üreticisi olan dünyaca tanınmış bir Alman firmasıdır. Bu firma Avrupalı tüketicilerin çok rağbet ettiği elektrikli tıraş makinalarını yoğun bir reklam kampanyası düzenleyerek, büyük umutlarla Japon pazarına da sunmuştur. Fakat, diğer batılı ülkelerdeki satış performansının tam tersine bu firmanın ürünleri Japon pazarında son derece başarısız olmuştur. Bu başarısızlık üzerine, firma yetkilileri pazara girmeyi hedeflerken yapmaları gerekeni sonradan yapmışlar, ürünleri ile ilgili olarak tüketici tercihlerini incelemişlerdir. Ortaya çıkan sonuç ise firma yetkililerini oldukça şaşırtmıştır. Çünkü, Avrupalı erkekler için ürettikleri tıraş makinaları Japon erkeklerinin elleri için çok büyüktü. Bu nedenle rahat kullanılamamıştı.

Sonuçta, söz konusu firma Japonya için farklı boyutta tıraş makinesi üretip, Japonya’ya ihracat yapma kararı aldıktan ancak iki yıl sonra bu ülke piyasasına girebilmiştir.

Yabancı menşeli ürünler ve Japon insanı

Japon halkının yabancı menşeli ürünlere bakış açısı 1960’lardan sonra büyük ölçüde değişmiştir. Geçmişte kapalı bir ekonomiye sahip olan Japonlar, yetersiz yerli üretim sonucu uzun yıllar toplumsal ihtiyaçlarını tam olarak karşılayamamışlardır. İkinci Dünya Savaşı sonrasında, yeni ekonomik politikalar çerçevesinde, her çeşit ithal ürünün rafları süslemesi ile birlikte yabancı menşeli ürünlere inanılmaz derecede rağbet etmişlerdir. Bu ürünlerin yerli ürünlere kıyasla daha kaliteli olduğunu düşünen Japonlar, kendi standartlarına uygun olmasa da ithal ürünleri yerli ürünlere tercih etmişlerdir.

Örneğin; Amerikan beyaz eşya firmalarının Japonya’ya ihraç ettiği büyük ebatlardaki buzdolapları, Japon halkının oturduğu son derece küçük evlere hiç uygun olmasa da Japon tüketicilerinin yerine tercih edecek kaliteli yerli buzdolapları bulamamaları nedeniyle mecburen satın alınmıştır.

Bu dönem içerisinde, Amerikalı ve Avrupalı firmalar Japonya’ya çok kolay ihracat yapmışlar ve Japon iç pazarının önemli bir kısmını ellerinde tutmuşlardır. Ancak, bu durum çok uzun ömürlü olmamıştır. Japonya’nın hızlı ekonomik kalkınmasıyla birlikte yerli ürünlerin de standartları yükselmiş, Japon halkının ihtiyaçlarına uygun olacak şekilde üretilen kaliteli yerli ürünlerin piyasaya sürülmesi ile birlikte yabancı firmaların pazar payı hızla düşmüştür. Buna paralel olarak Japon insanının toplumsal tercihlerinde kaliteli yerli ürünler lehinde önemli değişiklikler meydana gelmiş ve toplumun yerli ürünlere olan güveni artmıştır.

Japon toplumunun tercihlerinde meydana gelen bu değişikliği tam olarak değerlendiremeyen bazı yabancı firmalar geçmişte çok kolay ihracat yapmış olmanın da verdiği rahatlıkla bu ülkeye geleneksel ürünlerini ihraç etmeyi sürdürmüşlerdir. Ancak, bu ürünlerin Japonya’daki pazar payları hızla düşmeye devam etmiş, çok kısa bir süre sonrada pazardan tamamen silinmişlerdir.

Japon tüketicisi: Son derece bilinçli

Tokyo’nun en büyük mağazalarından biri olan Mitsukoshi Department Store yetkililerinden Yutaka WAKAMATSU’ya göre; “Japon tüketicisi Avrupa ülkelerindeki tüketiciden oldukça farklı özelliklere sahiptir. Bu özellikler arasında en belirgin olanı alış veriş yaparken çok bilinçli tercihler yapmasıdır. Japonlar için satın alacağı ürünün kalitesi ve standartları son derece önemlidir. Ürünün fiyatı ise daha sonra gelir. İthal ürünleri satın alırken genelde Avrupa’da rağbet gören, kalitesini kanıtlamış markaları tercih ederler. Ayrıca, modayı da yakından takip ederler. Sonuç olarak, Japonya’ya tüketicinin fazla tanımadığı bir markayı ihraç etmek oldukça zordur.”

Japon tüketicisinin bir diğer özelliği de ürün ambalajına son derece önem vermesidir. Basit şekilde ve özensizce paketlenerek halka arz edilen ürünler içerik olarak kaliteli olsalar dahi Japon tüketicisinin dikkatini çekmezler. Örneğin Japon kültüründe önemli bir yeri olan kozmetik ürünlerinin ve banyo malzemelerinin Amerikan tarzı paketlenmesi halinde Japonya’da alıcı bulması mümkün değildir. Bu tür ürünlerin Japonya’da talep görmesi isteniyorsa itina ile hazırlanmış, olabildiğince şık ve zarif paketler içerisinde satılması gerekir.

Ayrıca, Japonya’ya ihracat yapmak isteyen bir firmanın Japon halkının renk, tat ve koku zevklerinin batıdan son derece farklı olduğunu da hiç bir zaman unutmaması gerekir. Örneğin; Japon tüketicisine sarı renk limon çağrıştırır. Limon tadı olan ekşiyi hiç sevmedikleri için limon tadını ve kokusunu hatırlatan sarı tonlarındaki kozmetik ürünlerinin veya banyo malzemelerinin pazar payı Japonya’da oldukça azdır.

Japon halkı kendi kültürel miraslarına çok önem verdikleri gibi diğer toplumların kültürlerine de ayrı bir saygı duyarlar. Bunun bir yansıması olarak mistik, gizemli ve ait olduğu kültürün özelliklerini yansıtan ürünler her zaman Japon tüketicisinin dikkatini çekmiştir. Bu bağlamda, pazara yeni girecek ürünlerin mümkün olduğu kadar bu konuları işleyen reklam kampanyaları ile tanıtılması son derece faydalı olacaktır.

Ayrıca, Japon pazarında her türlü ürünün yer aldığı düşünülecek olursa, pazara yeni sunulan ürünlerin, var olan benzer ürünlerden daha farklı olduğunu vurgulayan, tüketiciye satın aldığı ürünün çok özel olduğunu hissettiren tanıtım kampanyaları yapmak gerekir. Amerikan tarzı yalın ve bu özellikleri yansıtmayan sıradan reklam kampanyaları ise daha işin başında başarısızlık sebebi olurlar.

Netice olarak, Japonya ile ticaret yapmadan önce Japon toplumunun Batıdan farklı olan özellikleri hakkında ayrıntılı bilgi toplamak başarılı olmak için hayati önem taşımaktadır.

Bu kapsamda, yabancı firmaların Japonya hakkında bilgi toplamak için başvuracakları kaynaklar ise dış ticaretle ilgili kamu kurum ve kuruluşları, ihracatçı ve ithalatçı firmalar ile onların oluşturdukları ihracatçı ve ithalatçı birlikleri, toptancı firmalar ile perakende satış yapan mağazaların yöneticileridir.

Bir zorunluluk: Ticari ortak

Gerekli araştırmaları yapıp Japonya ile ticaret yapmaya karar veren yabancı firmaların bu ülke hakkında yeterli bilgi topladıktan sonra ikinci iş olarak kendilerine bu yabancı pazarda yardımcı olacak bir ticari ortak bulmaları gerekir. Çünkü Japon pazarına arz edilmek istenilen ürünün satış, dağıtım ve satış sonrası servis hizmetleri gibi faaliyetlerini üstlenecek, ürünlerin mümessilliğini yapacak bir firmaya ihtiyaçları vardır. Bu amaçla iyi donanımlı, güvenilir bir yerli firma veya bu ülkede yoğun ticari faaliyetlerde bulunan yabancı bir firma tercih edilebilir.

Bu bağlamda, dünya genelinde tanınan Japon ticari firmaları, ihracatçı veya ithalatçı firmalar, toptancılar veya Japonya ile yakın ticari ilişkileri olan Wilbur Ellis & Company, William Kyle & Associates, Dodwel’s veya Swire Groups gibi bu ülke ile köklü ticari ilişkileri olan bir çok Amerikan veya Avrupa firması da Japon pazarına girmek için iyi bir ticari ortak olarak düşünülebilir.

Ancak, Japon iş adamları ile temasa geçmeden önce, onların da bu farklı kültürün bir parçası olduklarını unutmamak gerekir. Gerçekten de Japon tarzı iş hayatı, alışık olduğumuz Batı tarzı iş hayatından oldukça farklıdır. Bu farklılığı anlayıp, ilişkilerde ona göre davranmak başarı için gereklidir.

Japon Tekstil İthalatçıları Birliği Genel Müdürü Tsuneo KOMURA’ya göre; “Japon iş adamları için ticarette olmazsa olmaz koşul, karşısındaki ile karşılıklı güven ortamının oluşmasıdır. Japonlar ticari ilişkilerinin sağlam temeller üzerine oturmasını ve mümkün olduğu kadar da uzun süreli olmasını isterler. Böyle bir ortam oluşana kadar sizin ve firmanızın hakkında sizden birçok konuda bilgi isteyeceklerdir. Kimi zaman bu bilgilerin gereksiz detaylar olarak algılanması, kimi zaman da şahsa özel bilgiler olarak değerlendirilmesi mümkündür. Ama eğer Japon iş adamları ile çalışmak istiyorsanız onların bu isteklerine özen göstermeniz gerekir. Çünkü karşılıklı güven ortamı oluşmadan Japon firmaları ile ticaret yapmanız asla mümkün değildir.”

Bu durum Japonya ile yeni ticari ilişkiler kurmak isteyen firmalar için bir dezavantajdır. Çünkü bu şekilde bir güven ortamı oluşturulması her şeyden önce yoğun bir çabayı ve belirli bir süreyi gerektirir.

Japon firmaları genelde Batıdaki yaygın uygulamanın aksine karşılıklı olarak imzalanan kontratların yararına inanmazlar ve bunu bir formalite olarak görürler. Eğer iki firma arasında karşılıklı güven ortamı oluşmamış ise bir kağıt parçasına sahip olmanın gelecekteki ticari ilişkilerinin yolunda gitmesini sağlayacağına da inanmazlar. Hatta Avrupa ve Amerikan firmalarının yoğun ısrarları üzerine hazırlanan her türlü detayın yer aldığı batı tarzı uzun kontratları imzalamadan önce okumak bile onlar için sıkıcıdır. Japon iş adamlarına göre bir kontrat uzun ve hukuki terimler içeren bir metinden ziyade, iki firmanın birlikteliğini vurgulayan bir evlilik anlaşması şeklinde olmalıdır.

Japon iş hayatında “kıdem ve hizmet” son derece önemlidir. Firmaya yeni giren bir eleman göreve en alt basamaktan başlayıp, kişisel bilgi birikimi, deneyimi ve firmasına olan hizmeti arttıkça daha üst pozisyonlara yükselir. Bir kişinin kişisel özellikleri ne kadar üstün olursa olsun en az aynı seviyedeki diğer yöneticiler kadar firmasına hizmet etmeden direkt olarak tepe yöneticisi konumuna gelmesi mümkün değildir. Örneğin, Japonya’da bir firmanın genel müdür yardımcısı olmak için firmanıza en az 20-25 yıl hizmet etmeniz gerekir. Bu nedenle, yabancı firmalarla iş görüşmesi yaparken genç ve tecrübesiz yöneticilerle karşı karşıya oldukları zaman onların firmalarını tam yetkiyle temsil ettiklerine inanmadıkları gibi bu firmaların ciddiyetinden de şüphe ederler.

Japon toplumunun sosyal yapısında tartışmasız erkek egemenliği söz konusudur. Uzun yıllar toplumu en üst seviyeden imparator veya askeri diktatör olan “shogun” olmak üzere en alt seviyelere kadar hep erkekler yönetmiştir. Bu geleneksel yapı eski katı şekliyle olmasa da bugün dahi hissedilir. Örneğin Japon iş hayatında firmaların üst yönetimlerinde hep erkek yöneticiler vardır. İş hayatında çalışan bayanlar ise hem oran olarak erkeklere göre azdır, hem de genelde yardımcı pozisyonlarda görev alırlar. Zaten iş hayatı da “erkek işi” olarak kabul edilir ve Japon bayanlarına karar mekanizmalarında fazla rastlanmaz.

Japon firmaları ile iş görüşmesi yapmak üzere bu ülkeye gidecek heyetlerin Japon toplumunun Batı’dan farklı olan bu yapısına uygun şekilde teşkil edilmesi karşılıklı iletişimin daha kolay kurulmasını ve iletişim kurulduktan sonra da firmaların birbirine daha yakın olmasını sağlayacaktır.

Japonya’ya ihracat yapmak için sadece bu ülkede bir ticari ortaklık kurmak yeterli olmayacaktır. Buna ilave olarak Japon kanunlarını ve ticaret hukukunu son derece iyi bilen, bu ülkedeki zorunlu bürokratik işlemleri zamanında ve eksiksiz olarak yerine getirebilecek, uluslararası ticaret konularında da deneyimli yerel bir avukatlık bürosu ile anlaşma yapmak gereklidir.

Ayrıca, Japon vergi sistemi ve muhasebe kayıt şekillerinin Batı ülkelerindeki uygulamalardan oldukça farklı olması nedeniyle deneyimli bir yerel mali müşavirlik firması veya Japonya’da şubesi olan yabancı bir mali müşavirlik firmasıyla da birlikte çalışmak mali konularda problem yaşamamak için son derece faydalı olacaktır.

Yapılan karşılıklı görüşmeler sonrasında anlaşma sağlanıp, bir veya birden fazla firma ile ortaklık kurulduktan sonra bu firmaların faaliyetleri yakından izlenmelidir. Bunun için de Japonya’da bir irtibat bürosu kurmak çok faydalı olacaktır. Bu büro sayesinde sadece anlaşma yapılan firmanın faaliyetleri izlenmekle kalınmaz, ayrıca pazara sunulan ürünün ticari performansı veya rakip firmaların pazardaki benzer ürünlerinin performansları da günü gününe takip edilmiş olur. Ayrıca, söz konusu büro sayesinde anlaşma yapılan firma ile daha kolay ve çabuk irtibat sağlanabilir.

Başka bir alternatif: Yurtdışında yatırım yapmak

Japonya’yı hedef pazar olarak seçip, bu ülkeye yüksek miktarda ihracat yapmayı planlayan ve pazarda kalıcı olmayı hedefleyen firmalarımızın doğrudan Japonya’ya yatırım yaparak, üretimlerini bu ülkede gerçekleştirmeleri de söz konusudur. Bu şekilde, hem Japonya’ya yapılan ihracatta önemli bir harcama kalemi olan taşıma giderleri ortadan kalkarken, hem de ithalatta uygulanan çeşitli kısıtlamalardan etkilenilmeyecektir. Ayrıca, Japon firmaları ile ortak yatırım yapmak mevcut ticari riskleri minimuma indireceği gibi, Japonya’da kullanılan ileri teknoloji, gelişmiş üretim teknikleri ve işletme bilgisinden yararlanma imkanı doğacaktır. Zira, bu pazarda daha etkin olabilmek için çok uluslu büyük firmaların önemli bir kısmı Japonya’da yatırım yapmışlardır.

Diğer taraftan, 1990’lı yıllarda Japon para birimi “Yen” in aşırı değer kazanması ile birlikte bu ülkede yaşanılan ekonomik durgunluk ve dünya genelinde her geçen gün artan yoğun rekabet koşulları Japon firmalarını, özellikle ileri teknoloji gerektirmeyen emek yoğun üretim kollarındaki tesislerini ucuz iş gücü temin edebilecekleri Çin Halk Cumhuriyeti, Güney Kore, Tayvan veya Malezya gibi yeni gelişmekte olan yakın Asya ülkelerine kaydırmaya zorlamıştır. Günümüzde Japonya ileri teknoloji gerektirmeyen, emek yoğun tüm üretim kollarında bu ülkelerdeki ucuz iş gücünden istifade etmektedir. Örneğin Japon Tekstil İthalatçıları Birliği Genel Müdürü Tsuneo KOMURA’nın verdiği istatistiklere göre; Japon piyasasında satılan tekstil ürünlerinin yaklaşık yüzde 66’sı yurt dışından ithal edilmekte olup, bunun da yüzde 77’si Çin Halk Cumhuriyeti kaynaklıdır.

Bu bağlamda, özellikle tekstil, konfeksiyon, ayakkabı ve gıda gibi yoğun iş gücü ihtiyacı olan endüstrilerde ihracat yapmayı planlayan firmalarımızın ise, Japonya yerine bu ülke ile son derece yakın ticari ilişkileri olan söz konusu Asya ülkelerinden birinde yatırım yapmaları daha akılcı olacaktır.

Japon tarzı iş hayatı ve sıkça karşılaşılan sorunlar

Japon tarzı iş hayatında kamu kuruluşlarının ayrı bir yeri vardır. Ticaretin her safhasında gerek Uluslararası Endüstri ve Ticaret Bakanlığı (MITI), Maliye Bakanlığı (MF) veya diğer ilgili bakanlıklar; gerekse Adil Ticaret Komisyonu (FTC), ithalatçı veya ihracatçı birlikleri gibi yerel organizasyonlardan her konuda yardım alırlar. Bu nedenle ayrıca kendilerine hizmet edecek danışmanlık firmalarına ihtiyaç duymazlar. Örneğin Japon iş adamları dünyanın en büyük hukuk firması ile birlikte çalışırlar. Bu firma ise “Japonya Devleti” nin kendisidir.

Bu nedenle, Japonya ile ticaret yaparken ilişki kurulan firmaların, gerek Japon kamu kurum ve kuruluşlarından, gerekse ticaretle ilgili diğer birlik ve organizasyonlardan her türlü yardım ve desteği aldıklarını unutmamak gerekir.

Japonya’ya ihracat yapmadan önce bu ülkeye gönderilmesi planlanan ürünler için önceden pazar araştırması yapmak son derece faydalı olacaktır. Pazar araştırması yaparken doğru sonuçlara ulaşmak için mümkün olduğu kadar farklı tüketici grupları ile temas etmek gerekir. Ancak, pazar araştırmasının doğru sonuçlar vermesi için, kapsamlı ve uzun süreli kampanyaların aynı zamanda ürünlerin kopya edilmesi riskini doğurduğu unutulmamalıdır. Çünkü, uzun süreli pazar araştırmalarında tüketici eğilimlerini öğrenmek için kullanılan numunelerin yerli firmalar tarafından kopya edilerek, daha önceden Japon pazarına sunulması ihtimali vardır. Bu nedenle kampanya süresinin ne sizi yanlış sonuçlara götürecek kadar kısa, ne de ürünlerinizin taklit edilecek kadar uzun olması gerekir.

Japonya ile ticaret yapan yabancı firmaların karşılaştıkları önemli problemlerden biri de, bu ülke insanı ile iletişim kurma zorluğudur. Çünkü, ana dili farklı olan insanların anlaşmak için ortak dil olarak kullandıkları İngilizce, Japonya’da o kadar da yaygın değildir. Ayrıca, İngilizce bilen Japonların ise ağır bir gramer yapısına sahip, uzun cümleleri veya karışık deyimleri tam olarak anlamalarını da beklememek gerekir. Buna karşılıklı konuşma esnasında ortaya çıkan telaffuz farklılıklarını da ekleyince direkt olarak iletişim kurmak iyice zorlaşır. Bu nedenle, ticari ilişkilerde mümkün olduğu kadar telefon kullanmamaya çalışmak, diğer iletişim araçları olan mektup, faks, teleks veya e-mail kullanırken de olabileceği kadar basit, net ve açık bir İngilizce kullanmak gerekir.

Yabancı firmaların karşılaşacağı bir diğer problem ise tarife dışı engeller (nontariffs barriers) dir. Her ne kadar, ayırımcı bazda tarife dışı engellerin uygulanması Gümrük Tarifeleri ve Ticaret Genel Anlaşması (GATT) hükümlerine aykırı olsa da, Japon hükümeti, Amerika ile arasındaki yorum farkı nedeniyle konunun tartışmalı olmasına rağmen, bu anlaşmanın önsözünü amacına uygun bir şekilde yorumlayarak, ithal ürünler için insan sağlığı ve çevre ile ilgili çeşitli kısıtlayıcı tedbirler uygulamaktadır.

Bu engeller arasında ilk olarak son derece yüksek olan Japon standartlarını sayabiliriz. Çünkü, Japon hükümeti iç pazarda gereğinden fazla ithal ürün olmasını engellemek ve bu yolla yerli sanayii korumak için, Batı ülkelerinin uyguladıkları standartlara ilave Japonya’ya özgü yeni standartlar getirmiştir. Yüksek standartlara konu olan sektörler arasında motorlu taşıt araçları, tarımsal ürünler, ilaçlar ve kozmetik sanayi ve spor malzemeleri ilk akla gelen ürünlerdir. Bu ürün gruplarından ilk anda Japonya’ya ihracat yapmak neredeyse imkansızdır.

Örneğin; kozmetik sanayiinde kullanılan bir çok yardımcı madde Japon Sağlık Bakanlığı’nca sağlığa zararlı kabul edilerek, bu maddeleri içeren kozmetik ürünlerinin Japonya’ya ithali yasaklanmıştır. Ayrıca, bir kısım hammadde için de bu maddelerin nihai ürün içerisindeki miktarlarına sınırlama getirilmiştir. Bu nedenle, Japonya’ya kozmetik ürünleri ihraç etmek isteyen firmalar, önce kendi ürünlerinin muhteviyatını test ettirerek, Japon hükümeti tarafından belirlenen standartlara uygun olup, olmadığını anlamak zorundadır. Bu işlem ise hem son derece uzun bir süreç gerektirmekte, hem de önemli miktarda parasal masrafa yol açmaktadır. Ayrıca, bütün bu çabalardan sonra ürününüz içerisinde yer alan bazı maddelerin çok küçük farklarla Japon standarlarına uymaması da kuvvetli bir ihtimaldir.

Bu nedenle, Japonya’ya bu ülkenin ithal ürünlere uyguladığı yüksek standartlarına konu ürünleri ihraç etmeyi planlayan firmaların bu ülke standartlarına uygun yeni mamuller üretip, daha sonra bunları ihraç etmeleri kimi zaman daha akılcı olacaktır.

Japon pazarına girmek için önemli bir engel oluşturan Japon standartları dışında bazı ürün grupları için Japon hükümeti tarafından uygulanan miktar kısıtlamaları da, bu ülke ile ticaret yapmak isteyen firmaları zor durumda bırakmaktadır. Nitekim bu ülkeye yapılan gıda maddeleri ihracatı söz konusu kota uygulamasından oldukça fazla etkilenen ürün gruplarının başında gelmektedir.

Örneğin; Amerikan portakal üreticilerinin Japonya’ya sadece Mart ve Ekim ayları içerisinde ihracat yapmasına izin verilmektedir. Çünkü, Ekim ayından sonra Japon mandalina üreticileri için üretim sezonu başlamakta olup, sezon Mart ayına kadar sürmektedir. Ayrıca, bu sınırlamanın dışında kalan zaman diliminde herhangi bir turunçgil için kota temin edilmesi de oldukça zor ve uzun bürokratik işlemler gerektirmektedir.

Kota temin etmeyi başarıp, ürünlerini Japon gümrüklerine getiren ihracatçılar bu defa Japon Tarım Bakanlığı müfettişleri ile karşı karşıya kalacaklardır. Müfettişler tüm parti içerisinde çürük bir meyve bulsalar veya meyvelerin bir tanesinde mantar ürediğini tespit etseler, ya da zararlı bir haşaratla karşı karşıya kalsalar sadece bu meyveyi imha edip, diğerlerinin ülkeye sokulmasına izin vermek yerine, tamamını geri gönderirler. Ayrıca, söz konusu uygulamalarda bir standart olmaması da ayrı bir zorluktur. Nitekim, Kobe’deki gümrük müfettişlerinin bazı uygulamaları, Tokyo veya Narita’daki meslektaşlarından farklı olabilir.

Japon gümrük vergilerinin uygulanma esasları da yabancı firmalar için bir başka problem kaynağıdır. Çünkü, Japon gümrük vergileri bir bütün olarak ürünün tamamına değil, ürünün içerdiği maddelere dayanmaktadır. Bu nedenle, Japonya’ya ihracat yaparken veya numune gönderirken gönderilen ürünün içeriğinin tam olarak belirlenmesi gerekir. Ayrıca, üründe yer alan bileşiklerin hangi oranlarda olduğunun da belirtilmesi şarttır.

Sonuç: İhracat yapmak oldukça zor ama uzun vadede kârlı

Japon pazarı, gerçekten de en sert ve en katı rekabet koşullarının yaşandığı dünyanın önde gelen pazarlarından birisidir. Bu ülkede başarılı olmak için sarf edilen onca kaynağın, zaman ve emeğin neticesinde moral bozucu küçük bir pazar payı elde etmek veya ürünlerinizin piyasalardaki taklitleri ile karşılaşmak başlangıçta moral bozucu olabilir. Ayrıca, pazara yeni girenleri pazardaki yoğun rekabet koşulları dışında kendine özgü ve diğer pazarlardan oldukça farklı olan özelliklerinden dolayı bir çok problemin de beklediğini bilmemiz gerekir.

Bu problemleri mümkün olduğu kadar en aza indirgemek için; Japonya’nın yoğun ticari ilişkilerimiz olan ve koşullarını son derece iyi bildiğimiz Avrupa ülkeleri ve Amerika pazarından oldukça farklı özelliklere sahip olduğunu, bu nedenle de geçmişte bu ülkeler için uyguladığımız geleneksel pazara giriş stratejilerinin Japon pazarında etkili olmayacağını unutmamak gerekir.

Ayrıca, bu ülkede sadece çok güçlü Japon firmaları değil, dünya ticaretinde söz sahibi olan çok uluslu şirketler, önde gelen tüm büyük firmalar ellerindeki sınırsız kaynaklarıyla bizim muhtemel rakiplerimiz olacaktır.

Bütün bunlar dikkate alındığında ulaşılan sonuç: “Japonya’ya ihracat yapmak imkansız değil, ama oldukça zordur.”

Bu nedenle, Japonya’ya ihracat yapabilmek ve bu pazarda kalıcı olabilmek için;

• Bu ülkeye ihracat yapmak kararlılığında olmak,
• Geleneksel stratejiler yerine Japon pazarına uygun yeni stratejiler geliştirip, onları uygulamaya koymak,
• Ticari ilişkilerimizi kısa vadeli ve sadece kar amaçlı olarak değil, karşılıklı güven ortamında ve uzun süreli olarak görmek,
• Başlangıçta olabilecek muhtemel başarısızlıklardan olumsuz yönde etkilenmeden, başarı için sabırlı olmak,
• Ne tür engel çıkarsa çıksın onu aşmak için büyük bir azimle ve yorulmadan çok çalışmak gerekmektedir.

Bazı firmalarımızın yönetim kademelerinde “Japon pazarında başarılı olmak için harcanacak bu kadar fazla kaynağı halen ihracat yaptığımız geleneksel pazarlarımızda sarf etmemiz halinde, daha kısa süre içerisinde ve daha fazla kar elde edilebiliriz” görüşü hakim olabilir. Ancak, Japon pazarına girerek, bu pazarda kalıcı olmayı başarmak daha geniş bir perspektifle ele alınmalıdır. Çünkü, kendi alanında en önde gelen tüm büyük firmaların yer aldığı, son derece dinamik ve oldukça bilinçli bir tüketici kitlesine hitap eden bir pazara girebilmek ve bu pazarda kalıcı olmayı başarabilmek oldukça zordur. Bu zor görevi başarabilmek için geliştirilen yeni ticari stratejiler, kullanılan ileri teknoloji ve yoğun rekabet sonucu elde edilen ticari bilgi birikimi ise, uzun vadede firmalarımızın diğer pazarlardaki rekabet üstünlüğünü artıracaktır. Ayrıca, yeni girilen bu pazarla birlikte faaliyet alanının genişleyip, çeşitlenmesi firmalarımıza bölgesel ekonomik dalgalanmalardan daha az etkilenme imkanı tanıyacaktır.

Diğer taraftan, Japon firmalarının uzun süreli ve kalıcı ticari ilişkileri tercih etmeleri nedeniyle, bir defa bu pazara girmeyi başardıktan sonra bu pazardaki ticari ilişkilerimizin gün geçtikçe gelişip artacağını, mevcut ticari ilişkilerimiz sayesinde de gün geçtikçe daha karlı ve yeni ticari ilişkilerin gündeme geleceğini unutmamak gerekir. Zira, Japonya pazara girişte son derece zor şartları olan bir ülke olmasına rağmen, piyasaların istikrarlı olması, firmaların uzun süreli ve güvenilir ticari ilişkileri tercih etmesi ve halkın gelir düzeyinin oldukça yüksek olması nedeniyle pazara girdikten sonra oldukça karlı bir ülkedir. Tüm bu zorluklara rağmen bu ülkede son derece başarılı olan firmalarımızın da bulunduğunu unutmamak gerekir.

Son olarak; Japonya, büyük ticari hedefleri olan, karşılıklı rekabetin ve dinamizmin getireceği gelişme ve karlılığın önemini iyi bilen, istikrarlı ve kalıcı ticari ilişkileri tercih eden firmalarımızın kesinlikle göz ardı etmemeleri gereken çok önemli bir “dünya pazarı” dır.

Kaynakça